Curso de ventas B2B

El curso de ventas B2B de Certhana Academy te capacita desde cero para diseñar tu proceso comercial corporativo, segmentar cuentas y medir tu desempeño. Al finalizar dominarás la venta consultiva, la negociación de alto valor y la gestión de cuentas clave (KAM), y estarás preparado para gestionar el ciclo de venta B2B completo y construir relaciones comerciales sostenibles.

Inscríbete gratis

Vista previa del Curso de ventas B2B de Certhana Academy

Curso gratis Acceso ilimitado
100% virtual Modalidad a distancia
Video clases Aprendizaje práctico
Certificación Oficial Ventas B2B

Qué aprenderás

Este curso de ventas B2B te capacita con las habilidades que necesitas para cada etapa del ciclo comercial corporativo, desde la prospección hasta la gestión de cuentas clave.

Diseñar tu perfil de cliente ideal (ICP) y segmentar mercados empresariales para enfocar la prospección en las cuentas de mayor potencial, con estrategia digital.
Lanzar campañas de prospección multicanal y calificar prospectos corporativos según criterios de negocio medibles, optimizando tu embudo de ventas.
Diagnosticar necesidades empresariales aplicando la metodología SPIN Selling para descubrir la causa raíz del problema del cliente.
Diseñar propuestas de valor y presentaciones ejecutivas diferenciadas, alineadas al negocio de tomadores de decisión corporativos.
Segmentar y responder objeciones corporativas aplicando negociación basada en valor y técnicas de cierre B2B, con foco en el ROI del cliente.

Habilidades que obtendrás

Proceso de compra B2B
Segmentación B2B
Ideal Customer Profile
Prospección B2B
Bases de datos y CRM
Venta consultiva B2B
Metodología SPIN Selling
Presentaciones ejecutivas
Negociación basada en valor
Formalización de contratos
Key Account Management

Contenido del curso

4 unidades · 120 horas

Fundamentos de las Ventas B2B

4 clases

Introducción al curso

Introducción a las Ventas B2B

El Cliente Empresarial

Proceso Comercial B2B

Prospección y Desarrollo de Oportunidades

4 clases

Introducción a la unidad

Identificación del Mercado Objetivo

Generación de Oportunidades

Contacto Inicial y Calificación

Venta Consultiva y Presentación de Propuestas

4 clases

Introducción a la unidad

Diagnóstico Comercial

Desarrollo de Soluciones

Presentaciones Comerciales de Alto Impacto

Negociación y Cierre de Ventas Corporativas

5 clases

Introducción a la unidad

Negociación Empresarial

Gestión del Cierre Comercial

Fidelización y Gestión de Cuentas Clave

Conclusión del curso

Obtén una Certificación Oficial en Ventas B2B

Al finalizar el curso de ventas B2B recibirás un certificado oficial emitido por Certhana Academy, que acredita tu formación en el ciclo de venta corporativa y aplicación de estrategias de gestión de cuentas clave. Tiene validez internacional y puedes agregarlo a tu CV y LinkedIn. Saber más

Para quién es este curso

Este curso de ventas B2B está diseñado para personas que quieren diseñar, gestionar y cerrar procesos de venta corporativa.

Estudiantes de administración, marketing o ingeniería comercial que buscan una competencia B2B aplicable de inmediato en el mercado laboral.
Profesionales en transición de carrera que quieren migrar a roles de venta corporativa o desarrollo de negocios, hoy de alta demanda y remuneración.
Aficionados y autodidactas interesados en la venta empresarial que desean estructurar y profesionalizar su práctica.
Profesionales de otro campo —técnicos, consultores, ingenieros— que necesitan vender soluciones complejas a empresas con método.
Emprendedores y freelancers que venden servicios a otras empresas y necesitan un proceso B2B replicable para escalar sus cuentas.

Experiencia práctica: Proyectos reales

Este curso de ventas B2B usa un modelo de aprendizaje basado en proyectos, donde cada actividad implica aplicar cada metodología a un producto o servicio B2B de tu elección, con datos reales o plantillas guiadas.

Proyecto 1. Perfil de cliente ideal B2B y guion de contacto corporativo: Defines el ICP para un producto B2B con sector, tamaño, decisor, necesidad y criterio de calificación, y redactas un guion de primer contacto corporativo.
Proyecto 2. SPIN Selling y propuesta de valor B2B: A partir de un caso de empresa manufacturera con procesos ineficientes, formulas preguntas SPIN, identificas la necesidad principal y estructuras una propuesta de valor corporativa.
Proyecto 3. Negociación corporativa y plan de cuenta clave: Describes un escenario de negociación B2B, aplicas una estrategia basada en valor para responder a la objeción y diseñas un elemento del plan de desarrollo de cuenta.
Proyecto 4. Proceso de ventas B2B completo: Integras todo lo aprendido simulando un ciclo de venta corporativa de principio a fin —perfil, diagnóstico SPIN, propuesta, manejo de objeción y plan de cuenta— para un caso concreto.

Oportunidades de empleo

Las ventas B2B son una de las áreas mejor remuneradas y de mayor demanda en el mercado hispanohablante, especialmente en tecnología, SaaS, servicios industriales, logística, consultoría y manufactura. Las empresas que venden a otras empresas requieren perfiles capaces de gestionar ciclos de venta largos y cuentas estratégicas, con alta movilidad y crecimiento salarial.

Ejecutivo de ventas B2B / Account Executive (AE): gestionar ciclo completo desde prospección hasta cierre. Rol típico de entrada al área comercial B2B.
SDR / BDR (Sales Development Representative / Business Development Representative): prospectar y calificar cuentas empresariales para el equipo comercial. Rol muy demandado en tecnología y SaaS, típicamente de entrada.
Key Account Manager (KAM): gestionar y hacer crecer cuentas estratégicas, asegurando relaciones de largo plazo. Rol semi-senior a senior.
Business Development Manager: liderar estrategia comercial B2B y equipo de ventas corporativas.
Sales Engineer / Solution Consultant: perfil híbrido técnico-comercial para venta de soluciones complejas (SaaS, industriales, servicios profesionales).
Profesionales técnicos en transición a roles comerciales: ingenieros, consultores, técnicos que venden soluciones complejas y necesitan método B2B estructurado.
Emprendedores y freelancers B2B: profesionalizar proceso comercial para cuentas empresariales.

Representante de Ventas B2B

Esta certificación te ayudará a respaldar tus habilidades y fortalecer tu perfil profesional para acceder a mejores oportunidades laborales.

Obtener certificación

Certificado oficial de Representante de Ventas B2B emitido por Certhana Academy

Respaldo académico

El contenido de este curso de Ventas B2B fue desarrollado por el equipo académico de Certhana, integrado por diseñadores instruccionales y profesionales con experiencia operativa en venta corporativa: (1) análisis de necesidades del campo, (2) diseño instruccional alineado con las referencias del campo, (3) desarrollo a partir de fuentes verificadas, y (4) revisión por un segundo miembro del equipo.

Bibliografía de referencia del curso

Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill. ISBN 9780070511132. Obra fundacional de la venta consultiva basada en el estudio empírico más extenso del campo (12 años, +35.000 llamadas de venta, USD 1M+ de investigación) realizado por Huthwaite Corporation.
Dixon, M. y Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio / Penguin. ISBN 9781591844358. Referencia contemporánea de venta B2B compleja escrita por Matthew Dixon y Brent Adamson (Corporate Executive Board / CEB, hoy Gartner). Basada en investigación cuantitativa sobre miles de vendedores B2B: identifica cinco perfiles de vendedores y demuestra que el "Challenger" (que enseña insights comerciales al cliente, adapta el mensaje a cada stakeholder y toma control asertivo de la conversación) es el de mayor rendimiento en venta compleja.
McDonald, M. y Woodburn, D. (2011). Key Account Management: The Definitive Guide (3.ª ed.). Wiley (ediciones anteriores en Butterworth-Heinemann, 2005/2007). ISBN 9780470974155.

Recursos y herramientas

El curso de ventas B2B incluye materiales descargables que puedes aplicar de inmediato a tu propio proceso de venta corporativa.

Plantilla de perfil de cliente ideal (ICP) para mercados B2B.
Guión editable de contacto corporativo para correo y llamada.
Guía de preguntas SPIN Selling organizadas por tipo.
Plantilla de propuesta de valor y presentación ejecutiva B2B.
Plantilla de plan de cuenta clave (KAM) en hoja de cálculo con KPIs de crecimiento.

Preguntas frecuentes

¿Qué requisitos necesito para estudiar ventas B2B desde cero?

No se requieren conocimientos previos comerciales, aunque tener nociones básicas del proceso comercial —equivalentes al Curso de Ventas de Certhana Academy— facilita la asimilación. El curso está diseñado para principiantes en ventas corporativas y parte desde los fundamentos del B2B. Solo necesitas acceso a internet y manejo básico de hojas de cálculo.

¿El curso de ventas B2B de Certhana es gratis?

Sí, el curso de ventas B2B es gratuito: incluye todas las video clases, materiales descargables y ejercicios prácticos sin costo. La certificación oficial emitida por Certhana Academy es opcional y tiene un costo independiente.

¿Qué materiales o herramientas necesito para las prácticas?

Solo necesitas acceso a internet y una hoja de cálculo (Excel, Google Sheets o LibreOffice Calc). Las actividades se resuelven con las plantillas descargables incluidas y un producto o servicio B2B de tu elección.

¿Cuánto dura el curso de ventas B2B online?

El curso tiene una duración estimada de 4 a 6 semanas dedicando entre 1 y 2 horas diarias. El certificado oficial acredita 120 horas académicas, que incluyen estudio activo, los 4 proyectos prácticos, lecturas complementarias y autoaprendizaje. El acceso no vence: puedes avanzar a tu propio ritmo sin fecha límite.

¿El certificado del curso de ventas B2B es válido para trabajar?

Sí. Al finalizar obtienes un certificado digital emitido por Certhana Academy, verificable en certhana.com/verificar y compatible con LinkedIn Credenciales. Es reconocido como respaldo de formación práctica en ventas corporativas y aporta valor en roles como Sales Development Representative (SDR), Business Development Representative (BDR), Account Executive (AE), Key Account Manager (KAM), enterprise seller, sales consultant, business development manager, sales operations analyst y freelancers B2B especializados en SaaS, servicios profesionales o industria.

¿El curso de ventas B2B incluye prácticas y proyectos reales?

Sí. Incluye 4 proyectos prácticos evaluados basados en situaciones B2B reales: (1) ICP y guión de contacto multicanal, (2) diagnóstico consultivo con SPIN Selling + propuesta de valor, (3) negociación y plan de cuenta (KAM), y (4) ciclo de venta corporativa completo como entregable integrador.

¿Puedo tomar el curso de ventas B2B desde México, Colombia, USA, España u otro país?

Sí. El curso es 100% virtual y está disponible en cualquier país de habla hispana, incluidos México, Colombia, Argentina, Chile, Perú, Ecuador, España y Estados Unidos. Las metodologías son estándares internacionales aplicables a cualquier sector y modelo B2B (SaaS, servicios profesionales, industrial, consultoría, tecnología, distribución, agencias). El contenido considera diferencias culturales de negocio entre mercados hispanohablantes.

¿Qué diferencia hay entre ventas B2B y ventas B2C?

Las ventas B2B (business-to-business) se dan entre empresas, con ciclos largos, varios decisores y decisiones basadas en el retorno de negocio. Las ventas B2C (business-to-consumer) se dirigen al consumidor final, con ciclos cortos y decisiones más emocionales e individuales. El B2B exige venta consultiva y gestión de cuentas; el B2C prioriza volumen y experiencia de compra. Este curso se centra en el proceso B2B y sus metodologías específicas.