Curso de ventas de servicios logísticos
El curso de ventas de servicios logísticos de Certhana Academy te capacita desde cero para prospectar clientes empresariales, diseñar soluciones logísticas y negociar contratos. Al finalizar dominarás la prospección B2B, la venta consultiva logística y la gestión de cuentas clave (KAM), y estarás preparado para gestionar el ciclo de venta completo en operadores logísticos, transporte y distribución.
- Curso gratis Acceso ilimitado
- 100% virtual Modalidad a distancia
- Video clases Aprendizaje práctico
- Certificación Oficial Ventas B2B de Servicios Logísticos
Qué aprenderás
Este curso de ventas de servicios logísticos te capacita con las habilidades para llevar a cabo el ciclo comercial del sector, desde la prospección de clientes B2B hasta la gestión de cuentas estratégicas.
- Segmentar clientes logísticos y definir el perfil de cliente ideal para enfocar la prospección en las cuentas de mayor potencial, con estrategia comercial.
- Lanzar campañas de prospección multicanal y construir bases de datos empresariales para generar oportunidades comerciales medibles en el sector B2B.
- Diagnosticar las necesidades operativas del cliente e identificar oportunidades de optimización en su cadena de suministro.
- Diseñar soluciones logísticas integrales y cotizaciones personalizadas alineadas al negocio de cada cliente.
- Segmentar y responder objeciones de costo, tiempo y confiabilidad aplicando negociación basada en valor y cierre con SLA, optimizando el ROI del cliente.
Habilidades que obtendrás
- Cadena de suministro
- Supply chain
- Análisis del mercado logístico
- Clientes B2B logísticos
- ICP logístico
- Prospección multicanal B2B
- Bases de datos empresariales
- Gestión del pipeline comercial
- Venta consultiva logística
- Soluciones logísticas
- Key Account Management
Contenido del curso
4 unidades · 120 horas
Para quién es este curso
Este curso de ventas de servicios logísticos está diseñado para personas que quieren prospectar, diseñar y cerrar ventas de servicios logísticos.
- Estudiantes de logística, comercio exterior, administración o carreras afines que buscan una competencia comercial aplicable de inmediato en el sector.
- Profesionales en transición de carrera que quieren entrar a las ventas logísticas o al desarrollo de negocios B2B, hoy de alta demanda.
- Aficionados y autodidactas interesados en la logística comercial que desean estructurar y profesionalizar su capacidad de venta.
- Profesionales de otro campo —operaciones, transporte, servicio al cliente— que quieren pasar al área comercial del sector logístico.
- Emprendedores y freelancers que ofrecen servicios logísticos o de transporte y necesitan un proceso de venta B2B replicable para escalar.
Experiencia práctica: Proyectos reales
Este curso de ventas de servicios logísticos usa un modelo de aprendizaje basado en proyectos, donde cada actividad implica aplicar cada técnica a un cliente logístico de tu elección, con casos reales o plantillas guiadas.
- Proyecto 1. Perfil de cliente ideal logístico y plan de prospección B2B: Defines el perfil de cliente ideal para un operador logístico, eliges y justificas dos canales de prospección y redactas un mensaje de primer contacto corporativo.
- Proyecto 2. Diagnóstico logístico y propuesta de solución: A partir de un caso de importadora con entregas inconsistentes y sin visibilidad de envíos, identificas los problemas operativos, defines los componentes de la solución y estructuras la propuesta de valor.
- Proyecto 3. Negociación y cierre de contrato logístico: Describes un escenario de negociación, aplicas una estrategia basada en valor para responder a una objeción de costo y defines dos elementos clave del SLA.
- Proyecto 4. Proceso de venta logística completo: Integras todo lo aprendido simulando un ciclo de venta de principio a fin —perfil, diagnóstico, propuesta de valor, objeción y desarrollo de cuenta— para un cliente corporativo concreto.
Oportunidades de empleo
Las ventas de servicios logísticos son una competencia demandada en empresas de transporte, operadores logísticos, freight forwarders, centros de distribución, comercio electrónico, comercio exterior y manufactura. El crecimiento del e-commerce y del comercio internacional en América Latina mantiene alta la demanda de perfiles que combinen conocimiento comercial con comprensión de la operación logística.
- Ejecutivo comercial logístico / Account Executive: gestionar ciclo completo desde prospección hasta cierre de contratos con empresas importadoras, exportadoras y de comercio nacional. Rol típico de entrada al área comercial B2B logística.
- BDR / SDR en operador logístico: prospectar y calificar cuentas empresariales para el equipo comercial senior. Rol muy demandado en 3PL medianos y grandes.
- Key Account Manager (KAM) logístico: gestionar y hacer crecer cuentas estratégicas corporativas asegurando relaciones de largo plazo con SLAs bien definidos.
- Ejecutivo de ventas en última milla / e-commerce logistics: comercialización de soluciones de fulfillment, cross-docking y entregas para retailers online.
- KAM en supply chain B2B: gestión de cuentas corporativas para servicios integrales de cadena de suministro (planeación, almacenamiento, distribución, transporte).
- Profesionales técnicos en transición a roles comerciales: operaciones, transporte, servicio al cliente logístico que suman método comercial estructurado.
- Emprendedores logísticos y freelancers: profesionalizar proceso comercial para operadores pequeños y medianos.
Ventas B2B de Servicios Logísticos
Al finalizar el curso de ventas de servicios logísticos recibirás un certificado oficial emitido por Certhana Academy, que acredita tu formación en el ciclo comercial B2B del sector logístico y aplicación de estrategias de venta de soluciones logísticas.
Esta certificación te ayudará a respaldar tus habilidades y fortalecer tu perfil profesional para acceder a mejores oportunidades laborales.
Obtener certificación
Respaldo académico
El contenido del curso de ventas de servicios logísticos fue desarrollado siguiendo las fuentes de referencia estándar de la logística y la venta B2B, utilizadas en programas universitarios, técnicos y de formación profesional en América Latina, España y países de habla hispana. Esto garantiza que lo que aprendes está alineado con los fundamentos que el mundo académico y el mercado laboral reconocen como válidos.
Bibliografía de referencia del curso
- Skipworth, H., Van Hoek, R., Aitken, J. y Harrison, A. (2023). Logistics Management and Strategy: Competing through the Supply Chain (7.ª ed.). Pearson Education. ISBN 9781292465340. Texto internacional de referencia en logística y cadena de suministro con enfoque europeo y perspectiva global (casos de Sudáfrica, China, Australia, EE.UU.), escrito por Heather Skipworth, Remko van Hoek (University of Arkansas, ex-CPO de PwC y Nike), James Aitken (University of Surrey) y Alan Harrison (Cranfield, autor original desde 2002). Cobertura sistemática de rol estratégico de la logística, valor y costos logísticos, palancas operativas, integración de la cadena de suministro y desafíos futuros del sector. Referencia universitaria estándar en programas MSc de logística y supply chain en Europa y América Latina.
- Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill. ISBN 9780070511132. Obra fundacional de la venta consultiva basada en el estudio empírico más extenso del campo (12 años, +35.000 llamadas de venta) realizado por Huthwaite Corporation. Escrita por Neil Rackham. Introduce la metodología SPIN (Situación-Problema-Implicación-Necesidad-beneficio) como marco de diagnóstico de necesidades en venta compleja de alto valor, especialmente relevante en servicios logísticos donde el proceso requiere análisis profundo de operaciones del cliente.
- Dixon, M. y Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio / Penguin. ISBN 9781591844358. Referencia contemporánea de venta B2B compleja escrita por Matthew Dixon y Brent Adamson (Corporate Executive Board / CEB, hoy Gartner). Basada en investigación cuantitativa sobre miles de vendedores B2B: identifica cinco perfiles de vendedores y demuestra que el "Challenger" (que enseña insights comerciales al cliente, adapta el mensaje a cada stakeholder y toma control asertivo de la conversación) es el de mayor rendimiento en venta compleja, especialmente aplicable a soluciones logísticas complejas donde el vendedor debe aportar visión estratégica más allá del servicio concreto.
Recursos y herramientas
El curso de ventas de servicios logísticos incluye materiales descargables que puedes aplicar de inmediato a tu proceso de venta de servicios logísticos.
- Plantilla de perfil de cliente ideal para el sector logístico.
- Guión editable de prospección y primer contacto corporativo.
- Plantilla de diagnóstico logístico y diseño de solución integral.
- Plantilla de cotización y propuesta comercial logística en hoja de cálculo.
- Checklist de elementos de un acuerdo de nivel de servicio (SLA).
Preguntas frecuentes
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